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セールススキルの測定基準

セールススキルの測定基準は「セールスコンピテンシー」です。129名のトップセールスパーソン達の調査の結果、約40のコンピテンシーが抽出されましたが、8つのコンピテンシー群に統合したものが以下の表です。

コンピテンシー郡 内容
セールスエッセンシャル セールスパーソンとして絶対的に必要な性格的特徴・マナー等。どんなタイプのセールスをする上でも必要。
リレーションシップ 顧客と関係性に関するするコンピテンシー群。良好な関係性の構築、維持、サービス精神に基づく行動などが挙げられる。特に長期的で安定的な関係の構築はコンサルティングセールスやフォローアップセールスに欠かせない。
コミュニケーション
(コーチング)
効果的に意図を伝え、目的を達成するために必要なコミュニケーションに関するコンピテンシー。ラポール(親密感)形成、リスニングスキルなどを使いこなせる基礎的なレベル、顧客の購買心理の把握などができる中級レベル、顧客のタイプ別対応などができる上級レベルに別れる。
計画実行 採算を考慮した行動計画の策定と実践のコンピテンシー。特に新規開拓営業では行動力が功を奏する場合が多い。
モチベーション 目標の明確化等による意欲の向上、主人意識等のコンピテンシー。高い自律性が求められるコンサルティングセールス、訪問型セールスに不可欠。
問題解決 顧客の問題解決に関するコンピテンシー。顧客の状態を的確に把握できること、多くの解決策を提示できること、企画が立案できることなどが含まれる。
営業知識 セールスプロセス、タイムマネジメント、マーケティングやビジネス計数に関する基礎的知識を有し活用できるコンピテンシー。セールスを自律的に遂行する上で欠かせない知識。
テレ・コミュニケーション 電話によるセールス、特にアウトバウンド(発信)セールスのコンピテンシー。アポイントメント獲得までのプロセス、ポイントの理解等。

【参考】セールスコンピテンシーの測定

 

トップセールスパーソン達の行動特性を調査した結果、誰もが平均的に高得点を記録したわけではありませんでした。例えば、コンサルティングセールスの高業績者達は概ねどのコンピテンシーでも高得点を上げていますが、販売型セールスの高業績者達は「計画実行」は水準をかなり上回り、問題解決力は平均より少し高い数値になりました。これらの結果からコンピテンシーとセールスプロセスの関係を整理し統合したのが「4つのセールスタイプ」です。4つのうちどのセールスタイプでの成功を目指すかによって、強化すべきコンピテンシーが異なるのです。

セールススキル測定方法

測定の方法は、筆記試験 とヒューマンアセスメントです。

測定の信頼性

筆記試験による測定の「信頼性係数」(テストの信頼性の程度を推定する統計的な指標)は次の通りです。

  • 一般的に「信頼性係数」が、0.7-0.9の範囲であれば、信頼しうるテストだと考えられています。
  • 母集団は 「東京・神奈川に勤務するセールスパーソン251人。年齢は27~42歳まで。」 (平成16年7月)
  • 「ヒューマンアセスメント」とは、主に企業内での昇進や選抜の参考するために行われてきた人事考課手法です。通常「グループ討議」や「部下との模擬面談」などの課題を被験者が行い、その様子を複数の評価者(アセッサー)が見て能力を評価します。
  • 評価項目は各企業によって違いますが、営業職だけではなく企画やマネジメントなど、どの職種にも求められる一般的な項目(例えば「イニシアティブ」「リーダーシップ」「論理的思考性」・・)を挙げる企業が多いようです。当協会のセールススキル検定では、セールスに必要なコンピテンシー(能力)だけに特化して測定します。
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